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Comercio

Mimar a quién siempre tiene la razón

 

“Todos los productos son parecidos entre sí, la diferencia está en el trato”, resumió Carlos Ortego, director Ejecutivo de Competencia MKT. Por ejemplo, si una pareja va a comprar un lavarropas, la recomendación del vendedor de llevarse uno chico para ganar espacio en la casa, la oferta de un servicio de traslado e instalación y la explicación de cómo funciona, hoy pesan más que nunca. “El precio pasa a segundo plano cuando el servicio es completo y se le simplifica la compra al cliente”, manifestó.

El consejo a la empresa le sale gratis, y a cambio deja contento al consumidor, que además le brinda información que la firma puede usar para fidelizarlo. “Si conozco su composición familiar, tengo sus datos, su edad, su mail, ¿por qué no lo aprovecho?”, preguntó Ortego y pidió fortalecer el marketing vincular o relacional, esto es, aprovechar la base de datos de la empresa y las herramientas gratuitas de la web para sostener el vínculo con el cliente. “Si se acerca su cumpleaños le puedo avisar con un mail que tiene un descuento o un regalo. Si es joven y tengo una vinería, puedo ofrecerle alguna promoción especial cuando se acerque el fin de semana”, graficó.

El titular de Competencia remarcó que ante contextos turbulentos, es mejor fidelizar clientes que salir a buscar nuevos. Por eso la clave pasa por segmentar y ofrecer una promoción más acorde a sus preferencias y necesidades. También pueden surgir integraciones con otras firmas de rubros complementarios, como el de una mueblería y una casa electrodomésticos que vendan, cada una, el televisor con su respectiva mesa. “Aprovechá la gente que ya ha pasado por tu negocio para que vuelva a hacerlo. Esto requiere capacidad de gestión, lo que implica profesionalización”, señaló.

MANTENER LA CALMA

“Es en estos momentos cuando saltan a la luz los errores en la gestión comercial -que cuando el panorama es positivo no se ven-, y que generan un gran temor en los vendedores”, explicó Ariel Secondo, director de Mec Consultores. Consideró imprescindible no caer en la desesperación e intentar cambiar toda la estructura y estrategia de comercialización porque no todo está mal, pero tampoco quedarse de brazos cruzados esperando que las cosas mejoren solas porque “el paciente que se encuentra mucho tiempo internado después no se repone nunca”. Por eso, para Secondo la clave está en conservar la calma, revisar procesos y motivar al personal. “No hay que perder tiempo culpando a otros por la situación, hay que enfocarse en lo propio. Ser impecables en lo que se hace y al mismo tiempo buscar diferenciarse de la competencia con packaging o promociones distintivas, pero nunca caer en guerra de precios que termina siendo perjudicial para todos”, cerró.

28.08.2014 12:55 | Fuente:

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